الأسبوع ده، سيلز في مكتبك هيقفل ليد على "غير مهتم"، ومحدش هيتأكد أبدًا إذا كان الكلام ده صح ولا لأ.
الكلمتين دول بيقفلوا الملف. الفولو أب بيقف، والاسم بيطلع من اللستة، والموضوع بيخلص — وكل ده من غير ما السيلز يكتب معلومة واحدة. اتنين سيلز ممكن يقولوا نفس الجملة على نفس العميل بالظبط، والعميل ده يشتري من منافس بعد 6 أسابيع.
لو شركتك بتقسّم الليدز لمهتم وغير مهتم وبس، إنت معندكش نظام تأهيل. عندك مزاج.
"غير مهتم" دي بتخبّي إيه بالظبط
اقعد مع سيلز نص يوم واطلب منه يشرح لك بجملة كاملة كل ليد قفله. هتلاقي ورا الكلمة الواحدة دي 6 حالات مختلفة:
- معاه الفلوس، بس مش الشهر ده.
- معاه الفلوس، بس مراته ما وافقتش، أو أبوه ما وافقش، وهو مش هيقول لك كده في التليفون.
- عاجباه الوحدة، بس مش عاجباه خطة السداد اللي عملناها.
- بيكلّم 5 شركات وإحنا رقم 3، والاتصال جه في وقت وحش.
- ده أصلًا مش مشتري: سيلز من شركة منافسة بيسأل عن الأسعار، أو جار فضولي، أو رقم غلط.
- رد بعد يومين، والسيلز كان بقى عنده 30 اسم جديد وما عندوش نفس يرجع تاني.
واحدة بس من الستة دول ليد ميت. وواحدة تانية غلطتنا إحنا، بس لبّسناها للعميل. والأربعة الباقيين بايبلاين حقيقي، واتحطوا كلهم في نفس الزبالة.
دي أكتر حتة بتضيع فيها فلوس في أغلب شركات العقارات في مصر من غير ما حد ياخد باله، وهي أكبر بكتير من الحتة اللي الكل بيتخانق عليها في اجتماعات الميزانية. سعر الليد بيتحاسب بالجنيه، أما اللي بيحصل للّيد بعد ما يدخل فبيتلخّص في كلمتين ومحدش بيراجعه.
التأهيل قرار وسبب مكتوب
خلينا نتفق الأول على معنى الكلمة، لأنها اتمطّت لحد ما ما بقاش ليها معنى.
السيلز اللي شغّال على 40 محادثة في نفس الوقت لازم يقرر مين يستاهل وقته دلوقتي. القرار ده منطقي وضروري ومحدش بيعترض عليه. الشركة اللي كل السيلز فيها بيجروا ورا كل ليد بنفس المجهود، دي شركة العميل اللي معاه الشيك في إيده بيستنى فيها ورا واحد كان زهقان على إنستجرام.
التأهيل مش حكم على العميل. التأهيل قرار بتاعك إنت: مين تكمّل معاه دلوقتي ومين تأجله، ومكتوب جنبه السبب.
القرار نفسه غالبًا سليم. اللي مش موجود هو إن السبب يتكتب. السبب بيفضل في دماغ السيلز حوالي 9 أيام، وبعدين ما يبقاش في أي مكان — ولما السيلز يمشي، وده بيحصل كتير في المجال ده، بيمشي ومعاه كل العلاقات اللي بناها.
ليه طريقة BANT بتقع في السوق المصري
أغلب تدريب المبيعات اللي بيوصلنا جاي من بيع البرمجيات للشركات، وجايب معاه طريقة اسمها BANT. لو مش سامع عنها قبل كده: الاسم ده اختصار لأول حرف من 4 كلمات إنجليزي، وهي الـ4 حاجات اللي الطريقة بتقول لك تسأل عنها عشان تحكم على العميل:
- B — Budget، الميزانية. هيصرف كام؟
- A — Authority، صاحب القرار. هو اللي بيقرر ولا فيه حد تاني لازم يوافق؟
- N — Need، الاحتياج. محتاج اللي بتبيعه فعلًا؟
- T — Timeline، الميعاد. هيشتري امتى؟
الطريقة دي اتعملت أصلًا عشان تبيع اشتراك برنامج لشركة عندها إدارة مشتريات وميزانية معتمدة وسنة مالية، وفي الحالة دي هي منطقية جدًا. لكن مع مشتري عقار مصري، بتقع من أول سؤال تقريبًا. وتعالى نمشي على الأربعة واحدة واحدة.
الميزانية. المشتري مش ماشي برقم إجمالي. ماشي بمقدم وقسط شهري متخيّل إنه يقدر عليه. لما تسأله "ميزانيتك كام؟" بيديك رقم اخترعه في السكتة اللي قبل الإجابة — غالبًا أقل من الحقيقة عشان يحمي نفسه، وأحيانًا أعلى عشان تاخده بجد. في الحالتين إنت بنيت المحادثة كلها على رقم مش حقيقي.
صاحب القرار. نادر جدًا إن شراء عقار يكون قرار شخص واحد. اللي بيكلمك غالبًا الابن اللي بيعرف يستخدم الموبايل، وبيسأل بدل أبوه. أو الزوج، والقرار الحقيقي عند مراته والكل عارف كده غيرك. وسؤال "حضرتك صاحب القرار؟" مهين ومفيهوش فايدة، لأن محدش في التاريخ رد عليه لأ.
الاحتياج. العقار في مصر مش سكن بس، ده تحويشة الناس. ومع اللي حصل للجنيه في السنين اللي فاتت، نسبة كبيرة من اللي بيسألوا مش محتاجين مكان يسكنوا فيه، هما عايزين يطلعوا من الكاش. يبقى الاحتياج ما بيفلترش حد، لأنه موجود عند الكل.
الميعاد. ده أكتر سؤال بتيجي إجاباته بثقة وهي غلط. العميل بيقول "قريب إن شاء الله" وهو صادق. الشراء في مصر مش ماشي بتواريخ، ماشي بأحداث: جوازة، أو تسليم وحدة قديمة، أو أرض تتباع، أو مكافأة، أو سنة دراسية، أو ابن راجع من الخليج. لما تسأل عن تاريخ بتاخد مجاملة. لما تسأل "فيه حاجة لازم تخلص الأول؟" بتاخد الميعاد الحقيقي.
يعني الطريقة محتاجة تتغيّر، مش تتترجم.
الـ5 معلومات اللي بتقول لك هيشتري ولا لأ
دي المعلومات اللي تستاهل تبني عليها نظام. الباقي كلام.
1. المقدم، مش السعر. المقدم غالبًا أسهل على العميل إنه يحدده من السعر الإجمالي، وهو اللي بيحدد كل حاجة بعد كده. أول ما تعرفه تقدر تحسب بالعكس وتطلع كل خطط السداد اللي تنفع معاه، وفيها خطط هو أصلًا ما كانش يعرف إنها موجودة. أما السعر الإجمالي فرقم إنتوا الاتنين بتخمنوه.
2. كاش ولا تقسيط، وعلى كام سنة. المشتري الكاش والمشتري اللي هيقسّط على 7 سنين بيشتروا من سوقين مختلفين تمامًا، وساعات بيبعتوا نفس الرسالة بالظبط. السؤال ده لوحده بيعيد ترتيب كل المخزون عندك بالنسبة للعميل ده.
3. الوحدة لإيه. سكن، استثمار، جواز، نقل بسبب الشغل، ولا عايز يحافظ على قيمة فلوسه. كل واحدة فيهم ليها توقيت مختلف واعتراض مختلف. اللي بيتجوز عنده تاريخ ثابت وأهل ليهم رأي. المستثمر مش فارقة معاه المطبخ، وفارق معاه العائد والبيع تاني. واللي خايف على فلوسه من نزول الجنيه هيشتري أي حاجة بتحفظ القيمة وهيتحرك بسرعة، وهيختفي خالص لو الجنيه ثبت. نفس الرسالة، 4 صفقات مختلفة.
4. مين تاني لازم يوافق. ما تسألش "حضرتك صاحب القرار". ادخل له من جنب: "هتيجي تشوفها مع حد؟" — بتجيب لك نفس المعلومة من غير إهانة، وكمان بتعرف مين اللي هيركب العربية معاك يوم المعاينة.
5. شاف إيه قبل كده. العميل اللي عاين 3 وحدات مع شركتين تانيين ده عميل بيتحرك بجد، وإنت دلوقتي عارف هو وصل لفين في بحثه. والعميل اللي بيدوّر من 4 شهور وما شافش حاجة، ده يا إما بدري جدًا يا إما مش ناوي يشتري أصلًا. السؤال ده أقل سؤال بيتسأل في السوق، وبياخد 6 ثواني.
وفيه إشارة سادسة ما بتسألش عليها أصلًا، وهي أقوى من نص الإجابات فوق: الرسالة الأولى كانت محددة قد إيه. اللي بيكتب "شقة في التجمع" لسه بيتفرّج. اللي بيكتب "دور أرضي بجنينة في الشويفات، تشطيب كامل، استلام فوري" ده بقى له فترة بيفكر، وغالبًا عنده ميزانية جرّبها على السوق. اقرا أول رسالة كويس قبل ما ترد.
الأسئلة، بالترتيب
الترتيب أهم من الصياغة، وأشهر غلطة إنك تبدأ بالفلوس. وعلى واتساب ابعت سؤال واحد في الرسالة؛ 5 أسئلة مرقّمة في رسالة واحدة بتبان زي الاستمارة ومحدش بيرد عليها.
- ابدأ بالغرض. "الوحدة للسكن ولا استثمار؟" — ألطف سؤال في اللستة، وبيطلع منه أكتر معلومات.
- بعدها شكل السداد. "بتفضّل كاش ولا تقسيط؟"
- بعدها المقدم، مش السعر. "المقدم اللي مرتاح ليه في حدود كام؟" ولو اتردد، اديله شرايح وخليه يختار الأقرب له؛ اللي مش هيقول رقم هيرضى يشاور على واحد.
- بعدها شاف إيه. "شفت حاجة قبل كده في المنطقة؟"
- بعدها مين معاه. "هتيجي تعاينها مع حد؟"
- وفي الآخر الحدث، مش التاريخ. "لو لقيت اللي يناسبك، فيه حاجة لازم تخلص الأول؟" السؤال ده بيحل محل "امتى تحب تشتري؟"، والفرق بينهم فرق بين تخمين وخطة.
6 أسئلة، ولا واحد فيهم شكله تحقيق، وفي آخرهم تقدر تعمل خطة سداد، وترشّح 3 وحدات، وتحط تاريخ حقيقي للفولو أب.
مش دايمًا هتاخد الستة. تلاتة غالبًا يكفوا عشان تصنّف الليد. لكن لو عدّت كذا يوم من الكلام وما خدتش ولا واحدة، ده في حد ذاته سبب أقوى بكتير لقفل الملف من مجرد إحساس السيلز.
"غير مهتم" مش سبب واحد، ده ستة
الليد في أي نظام مظبوط بيمشي في مراحل واضحة: عميل جديد، تم التواصل، مؤهل، تم إرسال العقارات، موعد معاينة، تفاوض، حجز، وفي الآخر مغلق ناجح أو مغلق خسارة. المشكلة مش في المراحل دي — المشكلة في آخر واحدة.
لما السيلز يقفل ليد على إنه خسارة، المفروض النظام يسأله السبب. والسبب مش واحد، دي ستة، وكل واحد فيهم معناه حاجة مختلفة تمامًا:
غير مهتم. ده السبب الحقيقي الوحيد في الستة. سمع، وفهم، ومش عايز. المجموعة دي المفروض تبقى صغيرة، ولو لقيتها كبيرة عند سيلز معيّن، دي معلومة عن السيلز مش عن الليدز.
مشكلة في التوقيت. ودي أكبر مجموعة عندك بفرق واضح، وهي أصلًا مش خسارة. مفيش أي حاجة غلط في الليد ده، هو بس بدري. وهي الوحيدة اللي محدش مسؤول عنها.
مشكلة في الميزانية. غالبًا مش مشكلته هو، دي خطة السداد اللي إحنا عرضناها. الليد ده لسه ينفع لو المطور نزّل خطة جديدة، أو لو عندك وحدة أصغر في نفس المنطقة.
اشترى من منافس. ده مش حكم على العميل خالص، ده تقرير عننا إحنا: كنا بطيئين، أو عرضنا عليه الغلط، أو ما تابعناش.
لا يوجد رد. إحنا ما وصلناش له أصلًا، يبقى إحنا ما نعرفش عنه حاجة. ده مش عميل رفض، ده عميل ما اتكلمناش معاه.
عميل خاطئ. رقم غلط، أو سيلز من شركة منافسة، أو حد بيسأل من فضوله. ده الوحيد اللي فعلًا ميت.
خمسة من الستة دول مش "غير مهتم". ولما السيلز يقفلهم كلهم على نفس السبب، الشركة بتفقد المعلومة الوحيدة اللي كانت هتفيدها.
والقاعدة اللي بتخلّي "مشكلة في التوقيت" ليها قيمة: كل ليد بيتقفل على السبب ده لازم يكون عليه تاريخ. مش "نرجع له بعدين" — يوم محدد، ويفضّل اليوم اللي بعد الحاجة اللي مستنيها. هو مستني تسليم شقته في نوفمبر، يبقى المهمة متسجلة أول أسبوع في نوفمبر ومكتوب جنبها السبب.
الليد اللي مقفول على "مشكلة في التوقيت" من غير تاريخ ما اتحفظش. ده اتمسح بالبطيء، بس بورق.
اكتبها في مكان الإدارة تشوفه
دي الحتة اللي بتحوّل الكلام ده كله من فكرة حلوة لحاجة بتفرق فعلًا في الميزانية.
كل معلومة السيلز بيعرفها لازم تتحط في خانات ثابتة، مش في ملاحظة نصية، وأكيد مش في شات واتساب بس. الغرض، نوع السداد، رينج المقدم، مين بيقرر، شاف إيه، الحاجة اللي مستنيها، سبب القفل، وتاريخ الفولو أب. 8 خانات، بتاخد من السيلز أقل من دقيقة بعد الكول.
والاختبار سهل: لو المعلومة موجودة جوه شات بس، يبقى هي مش موجودة. مفيش حد هيقعد يقرا 400 محادثة عشان يعمل تقرير، وأول ما السيلز يمشي كل ده يمشي معاه.
وده كمان النص الناقص من الأرقام اللي الكل بيقول إنه عايزها. تكلفة الليد المؤهّل مش رقم تطلعه من منصة الإعلانات — محتاجة نتيجة التأهيل لكل ليد، مربوطة بـالمصدر اللي جه منه. من غير نتيجة مكتوبة، مفيش نسبة تأهيل. ومن غير نسبة تأهيل، كل قرارات القنوات في شركتك السنة دي بتتاخد على عدد الليدز، وهو الرقم الوحيد اللي ما بيدلش على حاجة لوحده.
مين اللي يعمل التأهيل
وقت السيلز أغلى حاجة في الشركة، وجزء كبير من الرسايل بتيجي في وقت مفيش فيه حد صاحي. الناس بتتفرج على الكمبوندات الساعة 12 بالليل وهي في السرير.
الرد الآلي الأول بيشيل جزء كبير من جمع المعلومات كويس. بيرد في ثواني في أي وقت، ويسأل أول 3 أو 4 أسئلة بالعربي، ويسجّل الإجابات في الخانات، وييجي الصبح يحط قدام السيلز كارت مليان بدل رقم فاضي. وبما إن أول رد هو اللي بيحدد مين هياخد الصفقة، فده مكسب كبير من أرخم جزء في الشغل.
اللي ما ينفعش يعمله هو إنه يقرر العميل جاد ولا لأ. الجدية بتتقري من التردد، ومن الأسئلة اللي هو بيسألهالك، ومن الحاجة اللي بيكررها مرتين. دي شغلانة بني آدم، والماكينة اللي هتدّعي إنها بتعملها هترمي عملاء كويسين وهي واثقة.
التقسيمة النضيفة: الماكينة بتجمع، والبني آدم بيقرر. والتسليم بيحصل أول ما العميل يسأل حاجة محددة، أو يتضايق، أو يقول إجابة فيها فرصة حقيقية.
ما تعملش نظام تقييم بالدرجات
فيه حد هيقترح عليك في وقت ما نظام يدي كل ليد درجة من 100 بأوزان. أجّلها.
أنظمة التقييم دي محتاجة حجم بيانات وصفقات مقفولة عشان تتظبط عليها، وشركة فيها 12 سيلز ما عندهاش صفقات كفاية لكل مصدر في الربع الواحد عشان تطلع منها حاجة ليها معنى. اللي هيحصل إنك هتطلع برقم شكله رسمي، اتعمل في اجتماع، وبيخبّي جواه رأي مدير من سنة 2024 — والسيلز هيتعلموا يلعبوا عليه، لأن الليد اللي عليه درجة ده ليد بيتحاسبوا عليه.
سبب قفل مظبوط وتاريخ ومصدر مسجّل صح هيدّوك نتيجة أحسن من أي نظام درجات معقد مع حجم بيانات زي ده. ارجع للفكرة لما يبقى عندك آلاف الصفقات المقفولة تتعلّم منها.
المراجعة اللي بتقول لك النظام شغال ولا لأ
3 مراجعات كل 3 شهور، وأول واحدة فيهم مؤلمة لدرجة إن أغلب الشركات بتعملها مرة واحدة وبس.
كلّم الميتين. هات 20 ليد مقفولين على "غير مهتم" من 90 يوم. كلّمهم. ما تبيعش — اسأل بس اشتروا ولا لأ. واحسب كام واحد فيهم اشترى من أي حد. الرقم ده هو حجم الخسارة عندك، وأول مرة بتتعمل بيطلع غالبًا من 2 لـ5 من الـ20. وكل واحد فيهم اتدفع فيه فلوس مرتين: مرة إعلانات، ومرة ساعات السيلز اللي اتصرفت عليه قبل ما يترمي.
قارن نسبة التأهيل بين المصادر. نفس عدد الليدز ونسب تأهيل مختلفة تمامًا، دي أنفع معلومة في تقاريرك كلها. بتقول لك أي قناة بتجيب لك ناس بتسأل وبس مش مشترين، وهي معلومة مستحيل تشوفها لو النتيجة مش متسجلة.
قارن نسبة الاستبعاد بين السيلز. لو اتنين شغالين على نفس المصدر، وواحد بيقفل 30% من الملفات على "غير مهتم" والتاني بيقفل 70%، الفرق ده مالوش علاقة بالليدز. يا الأول بيستسهل ويقفل بسرعة، يا التاني بيدي فرص زيادة، والاتنين ينفع يتظبطوا — بس بعد ما تشوف الرقم.
ابدأ منين الأسبوع ده
ما تعدّلش النظام كله. 3 حاجات بالترتيب:
- راجع كل اللي مقفول على "غير مهتم" ووزّعهم على أسباب القفل الحقيقية. اعملها على آخر 90 يوم لو تقدر، وحط تاريخ على كل اللي هيقع في "مشكلة في التوقيت".
- حط سؤال المقدم قبل سؤال السعر في أي سكريبت الفريق شغال بيه دلوقتي، وخلي سؤال الغرض هو الافتتاحية. التغيير الصغير ده هيغيّر اللي السيلز فاكرينه عن البايبلاين بتاعهم خلال أسبوعين.
- خلي نتيجة التأهيل خانة، مش ملاحظة. في أي نظام إنت عليه. ولو الليدز عايشة دلوقتي في إكسل وواتساب، فدي النقطة اللي الموضوع فيها بيبطّل يبقى مجرد حاجة مش مريحة ويبقى خسارة تقدر تحسبها، لأن النتيجة ما ينفعش تتربط بالمصدر، وبالتالي مفيش أي تحليل من اللي فوق هيتعمل أصلًا.
الشركات اللي بتكبر في ربع سنة بايظ، غالبًا مش هي اللي بتعمل أحسن إعلانات. دي الشركات اللي لسه عارفة في نوفمبر، بالاسم، مين الأربعين واحد اللي قالوا "مش دلوقتي" في يوليو — وليه.
اقرا كمان
- 12 مصدر لليدز العقارية شغالين فعلًا في مصر ←
- الليد العقاري في مصر بيكلّف كام بجد ←
- قاعدة الخمس دقايق: ليه سرعة الرد بتحسم الصفقة ←
- إدارة شركة عقارية بإكسل وواتساب تكلّفك كام ←
فيلارتك بتعمل برمجيات للشركات المصرية، ومنها V Estate وهو نظام CRM عقاري بيجمع واتساب وماسنجر وإنستجرام في مكان واحد، وفيه خانات تأهيل ثابتة على كل ليد، وبيسجّل المصدر أوتوماتيك، ومعاه مساعد ذكاء اصطناعي بالعربي بيرد على أول رسالة ويبدأ التأهيل في أي وقت. كلّمنا.