الأسبوع ده، سيلز في مكتبك هيكتب على ليد "مش جاد"، ومحدش هيتأكد أبدًا إذا كان الكلام ده صح ولا لأ.
الكلمتين دول بيقفلوا الملف. الفولو أب بيقف، والاسم بيطلع من اللستة، والموضوع بيخلص — وكل ده وهما مش قايلين أي معلومة. اتنين سيلز ممكن يقولوا نفس الجملة على نفس العميل بالظبط، والعميل ده يشتري من منافس بعد 6 أسابيع.
لو شركتك بتقسّم الليدز لجاد ومش جاد، إنت معندكش نظام تأهيل. عندك مزاج.
"مش جاد" دي بتخبّي إيه بالظبط
اقعد مع سيلز نص يوم واطلب منه يشرح لك بجملة كاملة كل ليد قفله. هتلاقي الكلمة الواحدة اتفتحت لـ6 حالات مختلفة:
- معاه الفلوس، بس مش الشهر ده.
- معاه الفلوس، بس مراته ما وافقتش، أو والده ما وافقش، وهو مش هيقول لك كده في التليفون.
- عاجباه الوحدة، بس مش عاجباه خطة السداد اللي عملناها.
- بيكلّم 5 شركات وإحنا رقم 3، والاتصال جه في وقت وحش.
- ده أصلًا مش مشتري: سيلز من شركة منافسة بيسأل عن الأسعار، أو جار فضولي، أو رقم غلط.
- رد بعد يومين، والسيلز كان بقى عنده 30 اسم جديد وما عندوش نفس يرجع تاني.
واحدة بس من الستة دول ليد ميت. وواحدة تانية دي غلطتنا إحنا لابسة على العميل. والأربعة الباقيين بايبلاين حقيقي، واتحطوا كلهم في نفس الزبالة.
دي التسريبة الهادية في أغلب شركات العقارات في مصر، وهي أكبر بكتير من التسريبة اللي الكل بيتخانق عليها في اجتماعات الميزانية. سعر الليد بيتحاسب بالجنيه، أما اللي بيحصل للّيد بعد ما يدخل فبيتلخّص في كلمتين ومحدش بيراجعه.
التأهيل قرار + كتابة
خلينا نتفق الأول على معنى الكلمة، لأنها اتمطّت لحد ما بقت ما تعنيش حاجة.
السيلز اللي شغّال على 40 محادثة في نفس الوقت لازم يقرر مين ياخد الساعة الجاية. القرار ده منطقي وضروري ومحدش بيعترض عليه. الشركة اللي كل السيلز فيها بيجروا ورا كل ليد بنفس المجهود، دي شركة العميل اللي معاه الشيك في إيده بيستنى فيها ورا واحد كان زهقان على إنستجرام.
التأهيل مش حكم على العميل. التأهيل قرار بخصوص الساعة الجاية عندك إنت، مكتوب معاه السبب.
القرار نفسه غالبًا سليم. اللي مش موجود هو الكتابة. السبب بيفضل في دماغ السيلز حوالي 9 أيام، وبعدين ما يبقاش في أي مكان — ولما السيلز يمشي، وده بيحصل كتير في المجال ده، بيمشي ومعاه كل العلاقات اللي بناها.
ليه BANT بتقع في السوق المصري
أغلب تدريب المبيعات اللي بيوصلنا جاي من بيع البرمجيات، وجايب معاه BANT: ميزانية، صلاحية قرار، احتياج، وميعاد. الكلام ده منطقي لما تبيع اشتراك لشركة عندها إدارة مشتريات وسنة مالية. مع مشتري عقار مصري، بيصمد سؤال واحد بالظبط.
الميزانية. المشتري مش ماشي برقم إجمالي. ماشي بمقدم وقسط شهري متخيّل إنه يقدر عليه. لما تسأله "ميزانيتك كام؟" بيديك رقم اخترعه في السكتة اللي قبل الإجابة — غالبًا أقل من الحقيقة عشان يحمي نفسه، وأحيانًا أعلى عشان تاخده على محمل الجد. في الحالتين إنت بنيت المحادثة كلها على رقم مش حقيقي.
صلاحية القرار. نادر جدًا إن شراء عقار يكون قرار شخص واحد. اللي بيكلمك غالبًا الابن اللي بيعرف يستخدم الموبايل، وبيسأل بدل والده. أو الزوج، والقرار الحقيقي عند مراته والكل عارف كده غيرك. وسؤال "حضرتك صاحب القرار؟" مهين ومفيهوش فايدة، لأن محدش في التاريخ رد عليه بـلأ.
الاحتياج. العقار في مصر مش سكن بس، ده حساب التوفير. وبالوضع اللي الجنيه فيه من كام سنة، نسبة كبيرة من اللي بيسألوا مش محتاجين مكان يسكنوا فيه، هما عايزين يطلعوا من الكاش. يبقى الاحتياج ما بيفلترش حد، لأنه موجود عند الكل.
الميعاد. ده أكتر سؤال بيدي إجابات واثقة وغلط. العميل بيقول "قريب إن شاء الله" وهو صادق. الشراء في مصر مش ماشي بتواريخ، ماشي بأحداث: جوازة، أو تسليم وحدة قديمة، أو أرض تتباع، أو مكافأة، أو سنة دراسية، أو ابن راجع من الخليج. لما تسأل عن تاريخ بتاخد مجاملة. لما تسأل "فيه حاجة لازم تخلص الأول؟" بتاخد الميعاد الحقيقي.
يعني الطريقة محتاجة تتغيّر، مش تتترجم.
الـ5 معلومات اللي بتقول لك هيشتري ولا لأ
دول اللي يستاهلوا تبني عليهم نظام. الباقي كلام.
1. المقدم، مش السعر. المقدم رقم حقيقي في حساب حقيقي، وهو اللي بيحدد كل حاجة بعد كده. أول ما تعرفه تقدر ترجع بالعكس وتطلع كل خطة سداد ممكنة، وفيها خطط هو أصلًا ما كانش يعرف إنها موجودة. أما السعر الإجمالي فرقم إنتوا الاتنين بتفتروه.
2. كاش ولا تقسيط، وعلى كام سنة. المشتري الكاش والمشتري اللي هيقسّط على 7 سنين بيشتروا من سوقين مختلفين تمامًا، وساعات بيبعتوا نفس الرسالة بالظبط. السؤال ده لوحده بيعيد ترتيب كل المخزون عندك بالنسبة للعميل ده.
3. الوحدة لإيه. سكن، استثمار، جواز، نقل شغل، ولا تحويش من الجنيه. كل واحدة فيهم ليها ساعة مختلفة واعتراض مختلف. اللي بيتجوز عنده تاريخ ثابت وأهل ليهم رأي. المستثمر مش فارقة معاه المطبخ، وفارق معاه العائد والبيع تاني. واللي هارب من العملة هيشتري أي حاجة بتحفظ القيمة وهيتحرك بسرعة، وهيختفي خالص لو الجنيه ثبت. نفس الرسالة، 4 صفقات مختلفة.
4. مين تاني لازم يوافق. ما تسألش "حضرتك صاحب القرار". اسألها من جنب: "هتيجي تشوفها مع حد؟" — بتجيب لك نفس المعلومة من غير إهانة، وكمان بتعرف مين اللي هيركب العربية معاك يوم المعاينة.
5. شاف إيه قبل كده. العميل اللي عاين 3 وحدات مع شركتين تانيين ده مشتري نشط، وإنت دلوقتي عارف إنت رقم كام في الترتيب. والعميل اللي بيدوّر من 4 شهور وما شافش حاجة، ده يا إما بدري جدًا يا إما مش هيعمل الموضوع ده أصلًا. السؤال ده أقل سؤال بيتسأل في السوق، وبياخد 6 ثواني.
وفيه إشارة سادسة ما بتسألش عليها أصلًا، وهي أقوى من نص الإجابات فوق: الرسالة الأولى كانت محددة قد إيه. اللي بيكتب "شقة في التجمع" لسه بيتفرّج. اللي بيكتب "دور أرضي بجنينة في الشويفات، تشطيب كامل، استلام فوري" ده بقى له فترة بيفكر، وغالبًا عنده ميزانية جرّبها على السوق. اقرا أول رسالة كويس قبل ما ترد.
الأسئلة، بالترتيب
الترتيب أهم من الصياغة، وأشهر غلطة إنك تبدأ بالفلوس. وعلى واتساب ابعت سؤال واحد في الرسالة؛ 5 أسئلة مرقّمة في رسالة واحدة بتبان زي الاستمارة ومحدش بيرد عليها.
- ابدأ بالغرض. "الوحدة للسكن ولا استثمار؟" — ألطف سؤال في اللستة، وأكترهم معلومات.
- بعدها شكل السداد. "بتفضّل كاش ولا تقسيط؟"
- بعدها المقدم، مش السعر. "المقدم اللي مرتاح ليه في حدود كام؟" ولو اتردد، اديله مدى وخليه يختار ناحية؛ اللي مش هيقول رقم هيرضى يشاور على واحد.
- بعدها شاف إيه. "شفت حاجة قبل كده في المنطقة؟"
- بعدها مين معاه. "هتيجي تعاينها مع حد؟"
- وفي الآخر الحدث، مش التاريخ. "لو لقيت اللي يناسبك، فيه حاجة لازم تخلص الأول؟" السؤال ده بيحل محل "امتى تحب تشتري؟"، والفرق بينهم فرق بين تخمين وخطة.
6 أسئلة، ولا واحد فيهم شكله تحقيق، وفي آخرهم تقدر تعمل خطة سداد، وترشّح 3 وحدات، وتحط تاريخ حقيقي للفولو أب.
مش دايمًا هتاخد الستة. تلاتة غالبًا يكفوا عشان تصنّف الليد. لكن لو عدّت كذا يوم من الكلام وما خدتش ولا واحدة، دي نفسها إشارة قوية، وأحسن بكتير كأساس لقفل الملف من إحساس السيلز.
3 كومات، مش اتنين
نظام الكومتين هو أصل المشكلة، فابدأ من هنا.
مؤهّل دلوقتي. المعلومات متجمّعة، والحدث حصل أو قرّب، ومفيش حاجة مانعة المعاينة. دي شغلانة السيلز النهارده.
لسه بدري. كل حاجة فيه سليمة ما عدا التوقيت. مفيش أي حاجة غلط في الليد ده، هو بس بدري. وفي كل بايبلاين شوفناه، دي أكبر كومة من التلاتة بفرق واضح، وهي الوحيدة اللي محدش مسؤول عنها.
مستبعد. مش هيشتري، أو ما يقدرش، أو مش بيرد بعد محاولات حقيقية. الكومة دي المفروض تبقى صغيرة، ولو لقيتها كبيرة عند سيلز معيّن، دي معلومة عن السيلز مش عن الليدز.
والقاعدة اللي بتخلّي الكومة الوسطانية ليها قيمة: كل ليد "لسه بدري" لازم يكون عليه تاريخ. مش "نرجع له بعدين" — يوم محدد، ويفضّل اليوم اللي بعد الحدث اللي بيعطّله. هو مستني تسليم شقته في نوفمبر، يبقى المهمة متسجلة أول أسبوع في نوفمبر ومكتوب جنبها السبب.
الليد اللي مكتوب عليه "لسه بدري" من غير تاريخ ما اتحفظش. ده اتمسح بالبطيء، بس بورق.
اكتبها في مكان الإدارة تشوفه
دي الحتة اللي بتحوّل الكلام ده كله من فكرة حلوة لحاجة بتغيّر ميزانية.
كل معلومة السيلز بيعرفها لازم تتحط في خانات ثابتة، مش في ملاحظة نصية، وقطعًا مش في شات واتساب بس. الغرض، نوع السداد، شريحة المقدم، مين بيقرر، شاف إيه، الحدث اللي بيعطّله، الكومة، وتاريخ الفولو أب. 8 خانات، بتاخد من السيلز أقل من دقيقة بعد الكول.
والاختبار سهل: لو المعلومة موجودة جوه شات بس، يبقى هي مش موجودة. مفيش حد هيقعد يقرا 400 محادثة عشان يعمل تقرير، وأول ما السيلز يمشي كل ده يمشي معاه.
ودي كمان النص الناقص من الأرقام اللي الكل بيقول إنه عايزها. تكلفة الليد المؤهّل مش رقم تطلعه من منصة الإعلانات — محتاج نتيجة التأهيل لكل ليد، مربوطة بـالمصدر اللي جه منه. من غير نتيجة مكتوبة، مفيش نسبة تأهيل. ومن غير نسبة تأهيل، كل قرارات القنوات في شركتك السنة دي بتتاخد على عدد الليدز، وهو الرقم الوحيد اللي ما توقّعش حاجة في حياته.
مين اللي يعمل التأهيل
وقت السيلز أغلى حاجة في الشركة، وجزء كبير من الرسايل بتيجي في وقت مفيش فيه حد صاحي. الناس بتتفرج على الكمبوندات الساعة 12 بالليل وهي في السرير.
الرد الآلي الأول بيشيل جزء جمع المعلومات كويس. بيرد في ثواني في أي وقت، ويسأل أول 3 أو 4 أسئلة بالعربي، ويسجّل الإجابات في الخانات، وييجي الصبح يحط قدام السيلز كارت مليان بدل رقم فاضي. وبما إن أول رد هو اللي بيحدد مين هياخد الصفقة، فده مكسب كبير من أقل جزء ممتع في الشغل.
اللي ما ينفعش يعمله هو إنه يقرر العميل جاد ولا لأ. الجدية بتتقري من التردد، ومن السؤال اللي بيسأله لك هو، ومن الحاجة اللي بيكررها مرتين. دي شغلانة بني آدم، والماكينة اللي هتدّعي إنها بتعملها هترمي عملاء كويسين وهي واثقة.
التقسيمة النضيفة: الماكينة بتجمع، والبني آدم بيقرر. والتسليم بيحصل أول ما العميل يسأل حاجة محددة، أو يتضايق، أو يقول إجابة فيها فرصة حقيقية.
ما تعملش نظام تقييم بالدرجات
فيه حد هيقترح عليك في وقت ما نظام يدي كل ليد درجة من 100 بأوزان. أجّلها.
أنظمة التقييم دي محتاجة حجم بيانات وصفقات مقفولة عشان تتظبط عليها، وشركة فيها 12 سيلز ما عندهاش صفقات كفاية لكل مصدر في الربع الواحد عشان تطلع منها حاجة ليها معنى. اللي هيحصل إنك هتطلع برقم شكله رسمي، اتعمل في اجتماع، وبيخبّي جواه رأي مدير من سنة 2024 — والسيلز هيتعلموا يلعبوا عليه، لأن الليد اللي عليه درجة ده ليد بيتحاسبوا بيه.
3 كومات وتاريخ ومصدر مسجّل صح هيدّوك نتيجة أحسن من أي درجة مركّبة على الحجم ده. ارجع للفكرة لما يبقى عندك آلاف الصفقات المقفولة تتعلّم منها.
المراجعة اللي بتقول لك النظام شغال ولا لأ
3 مراجعات كل 3 شهور، وأولهم مؤلم لدرجة إن أغلب الشركات بتعمله مرة واحدة.
كلّم الميتين. هات 20 ليد متكتوب عليهم "مش جاد" من 90 يوم. كلّمهم. ما تبيعش — اسأل بس اشتروا ولا لأ. واحسب كام واحد فيهم اشترى من أي حد. الرقم ده هو حجم التسريب عندك، وأول مرة بتتعمل بيطلع غالبًا من 2 لـ5 من الـ20. وكل واحد فيهم اتدفع فيه فلوس مرتين: مرة إعلانات، ومرة ساعات السيلز اللي اتصرفت عليه قبل ما يترمي.
قارن نسبة التأهيل بين المصادر. نفس عدد الليدز ونسب تأهيل مختلفة تمامًا، دي أنفع معلومة في تقاريرك كلها. بتقول لك أي قناة بتشتري لك كلام مش مشترين، وهي معلومة مستحيل تشوفها لو النتيجة مش متسجلة.
قارن نسبة الاستبعاد بين السيلز. لو اتنين شغالين على نفس المصدر، وواحد بيقفل 30% من الملفات على إنها "مش جادة" والتاني بيقفل 70%، الفرق ده مالوش علاقة بالليدز. يا واحد بيكسل يا التاني بيتعاطف زيادة، والاتنين ينفع يتظبطوا — بس بعد ما تشوف الرقم.
ابدأ منين الأسبوع ده
ما تعدّلش النظام كله. 3 حاجات بالترتيب:
- قسّم كومة "مش جاد" لاتنين. لسه بدري، ومستبعد. اعملها على آخر 90 يوم لو تقدر، وحط تاريخ على كل اللي هيقع في "لسه بدري".
- حط سؤال المقدم قبل سؤال السعر في أي سكريبت الفريق شغال بيه دلوقتي، وخلي سؤال الغرض هو الافتتاحية. التغيير الصغير ده هيغيّر اللي السيلز فاكرينه عن البايبلاين بتاعهم خلال أسبوعين.
- خلي نتيجة التأهيل خانة، مش ملاحظة. في أي نظام إنت عليه. ولو الليدز عايشة دلوقتي في إكسل وواتساب، فدي النقطة اللي الوضع ده بيبطّل يبقى فيها مجرد "مش مريح" ويبدأ يكلّفك فلوس محسوبة، لأن النتيجة ما ينفعش تتربط بالمصدر، وبالتالي مفيش أي تحليل من اللي فوق هيتعمل أصلًا.
الشركات اللي بتكبر في ربع سنة بايظ، نادرًا ما تكون أحسن حد بيعمل إعلانات. دي الشركات اللي لسه عارفة في نوفمبر، بالاسم، مين الأربعين واحد اللي قالوا "مش دلوقتي" في يوليو — وليه.
للقراءة أيضًا
- 12 مصدر لليدز العقارية شغالين فعلًا في مصر ←
- الليد العقاري في مصر بيكلّف كام بجد ←
- قاعدة الخمس دقائق: لماذا تحسم سرعة الردّ الصفقة ←
- إدارة شركة عقارية بإكسل وواتساب تكلّفك كام ←
فيلارتك تبني برمجيات للشركات المصرية، ومنها V Estate وهو نظام CRM عقاري بيجمع واتساب وماسنجر وإنستجرام في مكان واحد، وفيه خانات تأهيل ثابتة على كل ليد، وبيسجّل المصدر أوتوماتيك، ومعاه مساعد ذكاء اصطناعي بالعربي بيرد ويأهّل أول رسالة في أي وقت. تحدّث إلينا.